Commercial Leadership

ID: MNG-24-20-424

Anotace modulu

Výkonný a efektivní obchod je pro firmu stejně důležitý jako jarní déšť pro zemědělce. Zajišťuje dobrou úrodu, respektive finanční zdraví firmy a zajištění pracovních míst. V dnešní době je to jako mana z nebe. A toto je přesně úloha Commercial Leadershipu. Tento leadership obsahuje všechny prvky klasického leadershipu a řízení obchodního týmu a vztahů se zákazníky, ale má svá specifika jako například selling on differentiation, vývoj nových produktů/řešení, inovace obchodního procesu, aliance se zákazníky, podpora obchodníků při schůzkách s top managementem zákazníka atd.

Naučíte se 8 základních kompetencí komerčního leadera. Posluchači budou mít možnost provést self assesment svých kompetencí a definovat své osobní rozvojové plány pomocí modelu 4 Level Thinking. Úroveň ovládnutí těchto kompetencí vyústí v získání tzv. „Licence to Lead“. Samostatnou kapitolu budeme věnovat finanční implikacím obchodní činnosti a obchodních rozhodnutí na zisk a cash.

Obsah modulu

Na úvod si pomocí kritické diskuse nadefinujeme principy a oblasti Komerčního Leadershipu a proč je tak důležitý pro dlouhodobý úspěch firmy. Poté si probereme a prakticky procvičíme metodiku 4 Level Thinking, kterou vzápětí uplatníme pro definování jednotlivých úrovní Commercial Leadership Competencies: Customer driven, Think strategically, Lead courageosly, Innovation, Develop people, Building winning teams, Motivate People, Integrity. Prodiskutujeme nejen minimální standard, ale i tzv. red flags, které signalizují závažný nedostatek některé kompetence. Posluchači budou mít možnost ohodnotit úroveň svých kompetencí a bude jim nabídnuta pomoc při sestavení osobních rozvojových plánů. Všechny kompetence budou procvičovány na praktických příkladech a case studies.

V další části budeme diskutovat a prakticky procvičovat, v čem všem spočívá diferenciace produktu/řešení a jak jí dosáhnout, jaký je proces vývoje nových produktů/řešení a jeho úskalí, otevírání nových trhů a další věci, které Commercial Leader musí být schopen řídit.

V poslední části modulu se zaměříme na finanční implikace obchodních rozhodnutí. Jaký je vliv 2% slevy na zisk? Jaké dopady má malé opomenutí v nabídce vliv na zisk a cash? Co je to kombinovaná marže a kdy ji můžeme použít? A budeme diskutovat další praktické věci, které Commercial Leader prostě musí vědět a rozumět jim.

Struktura předmětu

• Principy komerčního leadershipu
• 4 Level Thinking
• Commercial Leadership Excellence – 8 kompetencí
• Licence to Lead
• Finanční implikace
• Praktické znalosti Komerčního Leadera

Cíl modulu

Commercial Leadership jde za hranici prostého uzavírání obchodů a zajišťování objednávek. Při dosažení určité úrovně kompetencí a osvojení dalších znalostí se z obchodníka stává business man/woman. A to je jeden z hlavních cílů tohoto předmětu – připravit posluchače na další osobnostní, profesionální a kariérní rozvoj. Dalším cílem je porozumění, že obchod nekončí uzavřením obchodu (closing the deal), ale teprve až pozitivním dopadem na finance firmy. Posluchači dosáhnou porozumění, jak důležité je Value Proposition a prakticky si procvičí, jak na to. Na příkladech z praxe si ujasníme, co vše musíme analyzovat a připravit před vstupem na nový trh nebo když chceme uvést nový výrobek/řešení na trh.

Literatura

Literatura k danému předmětu (modulu) je lektorem průběžně aktualizována v bibliografickém soupisu, který je součástí sylabu k danému předmětu. Sylabus mají posluchači spolu s dalšími studijními oporami k dispozici ve Studentské sekci.