Obchodníkovo trauma

Je poslední kvartál roku. Jistě, nic nového ani objevného, každý si to uvědomuje, všichni v něm žijeme. Ovšem tahle část roku má pro určité skupiny lidí i jiný, v pracovním procesu zásadní význam. Jde o všemožná obchodní oddělení. Jejich členové mají pro poslední kvartál i jiný výraz – obchodníkovo trauma. Dotahují se roční plány, každý si uvědomuje, že když neprodá do konce roku tak prodá až v březnu, nadřízení manažeři neustále opakují svoji oblíbenou větu „co ještě prodáš do konce týdne“ i když už je páteční dopoledne a zákazníci jsou zavaleni nabídkami, akcemi a slevami. Mnoho obchodníků v tomto období propadá skepsi a splínům. Začínající obchodníci mohou být dokonce tak znechuceni všudypřítomným tlakem, že i vzdávají. A přitom spousta stresu vzniká ze zdánlivých banalit nebo těch úplně základních principů, které jsou špatně nastaveny nebo nejsou nedodržovány.

Podceňovaným faktorem v roli obchodníka totiž bývá příprava a zvolený segment, do kterého se chystá prodávat. Přípravu nepodceňují jen sami obchodníci, ale i jejich nadřízení. Mnoho šéfů rádo dává jednu z prvních rad svým obchodníkům v oblasti telefonování a sjednávání schůzek. Netrápí se faktem, že obchodník není pořádně a důkladně proškolen v produktech nebo portfoliu poskytovaných služeb. Je přece najatý aby prodával. Dokonce nejen na to aby prodával, ale aby i prodal. A na to by na školeních neměl čas. Dávají tedy pro další obchodníkův vývoj zásadní radu – špatnou radu – „Tady si sedni, vezmi telefon, otevři seznam kontaktů a volej!“ Mladý nebo méně zkušený obchodník poslechne a volá. Sedne a volá plný nadšení, že je obchodník a neptá se, jestli volá správně nebo cíleně. Prostě volá. A neúspěch se dostavuje záhy. Proč? Podcenil přípravu! Podcenil komunikaci hodiny a páns nadřízeným manažerem a správný výběr segmentu, do kterého se rozhodl služby nebo produkty nabízet. Příprava, jakožto prevence před neúspěchem, sice stojí hodně času a potažmo i peněz, ale v dlouhodobém horizontu se vyplácí. Při správném výběru cílové skupiny, jedno zda segmentu nebo kontaktních osob, se dostavují úspěchy. Obchodníkovi pak připadá, že práce jde sama, snadněji si sjednává schůzky a snad i smluv se mu daří uzavírat více a rychleji. Což je samo o sobě motivující k další práci. Přitom by se mohlo říci, že jen dobře zacílil a správně vybral oblast kontaktu. Prostě se potkala nabídka s poptávkou, i když před uskutečněným telefonátem to tak obchodník nemusel vnímat. To je totiž riziko všeho volání, které má proběhnout bez přípravy. Volající nezná svého klienta a není si vědom jeho potřeb. Obchodníkovým sítem v tu chvíli propadne velké množství kontaktů, ale žádný se nezachytí, protože nebyl správně a cíleně osloven.

Proto věnujte dostatek času přípravě před voláním, přemýšlením o cílové skupině a jejích potřebách ať je pro vás konec roku, čtvrtý kvartál potažmo celý obchodní proces, včetně neoblíbeného telefonování, radostí nebo alespoň není noční můrou.

Začněte přemýšlet o čase jako o investičním kapitálu, se kterým obchodujete. Je to poměrně zábavná hra, která přináší výsledky v podobě zásadních vítězství.


Autor příspěvku

Bc. Jan Brodský DiS.

Absolvent VŠ oboru Mezinárodní vztahy a Vyšší odborné školy Veřejnoprávní. Po několika letech na manažerských pozicích v komerční sféře působil od počátku roku 2009 do srpna 2013 v Institutu pro veřejnou správu Praha, organizaci, která se zaměřuje na vzdělávání úředníků a zaměstnanců české veřejné správy, kde měl na starosti právě zajištění a organizaci mnoha typů akcí.

Detail autora

Odebírejte novinky emailem

Získávejte pravidelně obsah našeho blogu do své emailové schránky.

K personalizaci obsahu a reklam, poskytování funkcí sociálních médií a analýze naší návštěvnosti využíváme soubory cookie. Informace o tom, jak náš web používáte, sdílíme se svými partnery pro sociální média, inzerci a analýzy. Partneři tyto údaje mohou zkombinovat s dalšími informacemi, které jste jim poskytli nebo které získali v důsledku toho, že používáte jejich služby. Používáním tohoto webu souhlasíte.